Viele startups, Existenzgründer und Selbstständige scheitern häufig in den ersten Jahren, weil sie das Wichtigste im Business außer Acht lassen: das Verkaufen.
Gute Geschäftsidee und doch in der Selbstständigkeit gescheitert
Traurig, aber wahr: die meisten Selbstständige schaffen es nicht über die ersten 5 Jahre mit ihrem Business hinaus. Dabei war die Geschäftsidee top und die Expertise vorhanden - nur haperte es letztendlich am Gewinn. Denn spätestens wenn die Rücklagen und eventuelle staatliche Förderungen aufgebraucht waren, das Finanzamt an die Tür klopfte für Gewerbesteuer und Co., kam das böse Erwachen: zu wenig potentielle Kunden für mehr Umsatz und keine nötige Liquidität mehr, für weitere Investitionen in sich uns sein Business.
Dabei waren die begangenen Fehler jedoch in der Vergangenheit schon schnell ersichtlich: die Vorbereitung war mangelhaft.
Häufige Fehler beim Businessplan schon in der Existenzgründung
Die Gründe für das Scheitern liegen meistens schon im Nichterstellen oder mangelhaften Erstellen eines Businessplans und in einer fehlenden Marktanalyse. Viel zu oft ist der Misserfolg daher schon vorprogrammiert, bevor es überhaupt richtig los in die Selbstständigkeit geht.
Viele Selbstständige gründen sofort, weil sie eine Idee haben und den Traum vom eigenen Business - insbesondere im Dienstleistungssektor, wenn keine großen Investitionen in Produktdesign oder Verarbeitung getätigt werden müssen oder teure Maschinen zur Herstellung beschafft werden.
Dabei spielt es im Business keine Rolle, ob du ein Produkt oder eine Dienstleistung hast: Du bist von Anfang an Jungunternehmer und hast somit ein Unternehmen und damit auch all die verschiedenen Rollen inne, die es in jedem erfolgreichen Unternehmen gibt: Geschäftsführer, Marketingleiter, Vertriebsleiter, Produktentwickler, Einkaufsleiter, Buchhalter, usw.
Du solltest daher in jedem Fall einen Businessplan erstellen und diesen kritisch aus all diesen Rollen betrachten:
Als Geschäftsführer und Buchhalter heißt es zu prüfen, welche Rechtsform braucht es bei Unternehmensgründung und welche eventuell auch nach der Gründungsphase? Braucht es eventuell Kapitalgeber für mögliche Engpässe, damit du immer auch liquide bist? Wie hoch sind die Fixkosten? Welche variablen Kosten kommen noch hinzu? Hast du Anspruch auf staatliche Fördermittel?
Dagegen als Marketingleiter und auch als Verkaufsleiter treiben dich eher die Fragen um: Welche Maßnahmen brauchen wir zur Kundengewinnung? Wie hoch werden die monatlichen Ausgaben dazu sein? Brauche ich eine Homepage? Brauche ich professionelle Fotos und Graphiken? Wie viel Zeit muss ich investieren, um einen Kundenstamm zu haben? Wie kalkuliere ich meine Angebote?
Und in der Rolle als Produktentwickler sind es natürlich die weiterführenden Fragen: Wie baue ich eine Angebotspalette auf? Was macht mein Angebot attraktiv? Denn es ist egal, ob du ein physisches Produkt oder Dienstleistung hast, als Selbstständiger musst du dir auch darüber Gedanken machen.
Selbstüberschätzung bei den eigenen kaufmännischen Kenntnissen
Viele Existenzgründer scheitern, weil sie zu wenig kaufmännische Kenntnisse haben bzw. betriebswirtschaftliche Zusammenhänge nicht verstehen. Doch mit der Anmeldung einer gewerblichen oder auch freiberuflichen Tätigkeit gehören die wichtigsten Kenntnisse rund um die Liquiditätsplanung und der Betriebswirtschaft verstanden. So erlebe ich immer wieder, dass Umsatz, Gewinn und Cashflow als ein und dasselbe gesehen werden. Dabei handelt es sich um komplett unterschiedliche Dinge.
Eine unzureichende Finanzierung, weil es keinen Liquiditätsplan gibt oder das Wählen der falschen Rechtsform, wie z. B. eine GbR anstatt einer UG, können zum schnellen Aus der Selbstständigkeit führen. Denn finanziellen Engpässen sollte man im Vorfeld begegnen und nicht erst, wenn das Kind in den Brunnen gefallen ist.
Mit Crowdfunding oder auch anderen Geldgebern kann man bereits im Vorfeld bei der Existenzgründung für eine finanzielle Rücklage sorgen, für die Zeiten, falls es nicht so läuft, wie geplant.
Ein Steuerberater oder auch Gründungsberater der IHK können hier unterstützen - jedoch sollten Gründer und Gründerinnen betriebswirtschaftliche Grundkenntnisse in jedem Fall sich aneignen, um stets darüber informiert zu sein, wie gesund das eigene Unternehmen ist.
Erfolgreiche Existenzgründer und Selbstständige machen genau das ab der Unternehmensgründung:
Damit die Gründung nicht das Anfang vom Ende ist, ist es insbesondere in den ersten 3 Jahren wichtig, das Fundament des eigenen Unternehmens richtig zu legen.
Gründungsphase - von der zündenden Geschäftsidee zum Geschäftsmodell
Ohne Businessplan, keine Gründung. Diese Auflistung darf und kann selbst bei einer Selbstständigkeit als Coach gut und gerne 30 Seiten umfassen.
In einen Businessplan gehören u. a. die Geschäftsidee mit Nutzen kommuniziert, eine Analyse über die Mitbewerber und den Markt, Kundenavatar in aller Ausführlichkeit, mögliche Netzwerkpartner und Kooperationen, sowie selbstverständlich alles zur Rechtsform, Unternehmenssitz und den Finanzen: Umsatzquellen, Kostenstruktur, Privatentnahmen (Gehalt), Kapitalbedarf, Rentabilität und Liquidität.
Solltest du externe Geldgeber haben, wie eine Bank, wirst du in jedem Fall einen konkreten Plan vorlegen müssen, der z. B. von der IHK geprüft wurde. Das Gleiche gilt, wenn du aus der Arbeitslosigkeit gründest und Gründungszuschuss möchtest oder sonstige staatliche Förderungen.
Je ausführlicher und durchdachter dein Businessplan ist, desto sicherer wird dir auch der Start gelingen.
selbst & ständig-Phase - ich mache nicht alles selbst
Warum Existenzgründer scheitern? Oft, weil sie keine zusätzlichen Gelder für andere Dienstleister einkalkuliert haben. Viele Gründer machen daher alles selbst ohne das nötige Know-How und wundern sich dann, warum sie nicht schnell genug vorankommen.
Als Gründerin oder Gründer solltest du von Anfang an deinen Terminkalender im Griff haben und dir feste Zeiten einplanen, wann du in welcher Rolle in deinem Unternehmen arbeitest. Zusätzlich solltest du auch einen finanziellen Puffer einplanen, um Experten dazu zu holen bzw. die dir Expertenwissen beibringen. So kannst du innerhalb von kurzer Zeit von einem Profi lernen, wie man eine Homepage aufbaut und diese nachher pflegst. Lass die Finger von "in 3 Tagen zeige ich dir, wie du ..." und der Kurs kostet gerade mal 22 Euro. Denn in dem Kurs lernst du nichts anderes, wie wenn du die Suchbegriffe auf YouTube eingibst und dir die Videos anschaust.
Investiere von Anfang an einen gewissen Betrag und deine Zeit in dich und dein Expertise rund ums Thema Business. Als Business Owner ist es selbstverständlich, dass du verstanden hast, wie dein Marketing und die Customer Journey auszusehen haben. Kunden kaufen, weil du Spaß am Kundenkontakt hast und die Begeisterung für dein Produkt oder deine Dienstleistung auch spürbar ist und du gelernt hast, wie Verkaufen geht.
Kalkulation? Kein Problem, du kannst ausrechnen, wie hoch deine Gewinnmarge sein sollte, du kennst deine Kosten und du weißt, wie du das unwiderstehliche Angebot für deine Kunden kreierst.
Selbstständig arbeiten bedeutet, dass du in der Lage bist, selbst und ständig deine Entscheidungen zu treffen und nicht selbst und ständig alles tust.
Unternehmerphase - jetzt geht es ans Optimieren
Innerhalb der ersten Monate oder eventuell Jahre, wenn die Kundenakquise regelmäßig erfolgreich ist, das Business somit steht, dann geht es ans Ausweiten des Geschäftsmodells. Dann ist die Zeit darüber nachzudenken, sein Portfolio zu erweitern, neue Partner oder Mitarbeiter für neue Projekte ins Boot zu holen usw. - erst dann werden Prozesse weiter optimiert und dann geht es ans Skalieren. Und nicht davor, denn viele Gründer scheitern, weil sie Phase 3, die Optimierungsphase an Phase 1 andocken. Doch du kannst erst etwas optimieren, wenn es bereits gut läuft - und das gilt insbesondere fürs Skalieren.
Wichtig ist auch in dieser Phase, die eigene Buchhaltung im Auge zu behalten und die Zahlen zu verstehen. Denn auf Pump sollte wahlüberlegt neue Geschäftsideen integriert werden.
Fazit: Nur überschätzte und mangelhaft organisierte Gründungen scheitern
Die Erfolgsquote und Erfolgsgeschichten vieler Jungunternehmer liegen letztendlich darin, dass sie sich von Anfang an als Geschäftsführer eines Unternehmens sehen und dementsprechend handeln. Sie haben verstanden, wie wichtig es ist, nicht nur als Fachexperte im eigenen Bereich wahrgenommen zu werden, sondern jedem Part im eigenen Unternehmen die Wichtigkeit zukommen zu lassen, die es braucht, damit ein Startup oder die eigene Selbstständigkeit von Erfolg gekrönt ist.
Wer aus den Fehlern lernt, die Andere bereits gemacht haben und nicht anfängt, den Kopf in den Sand zu stecken, wird Erfolg haben. Beharrlichkeit und eine saubere Planung sowie ein Unternehmer-Mindset sind hierbei die besten Ratgeber.
(erschienen am 25.10.2023 als LinkedIn-Newsletter Nr. 27 "Do Business like a Magic Woman")
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